Az Equipment-as-a-Service (EAAS) szolgáltatással egyszerre járnak jól a gyártók és az ügyfelek, miközben csökkennek a költségek, és stabilizálódik a bevétel.
Az előfizetéses szolgáltatások piaca virágzik – gondoljunk csak a Netflix, az Amazon vagy az HBO alkalmazásaira, szemlélteti az Industry Today cikke. Ezeknek a módszereknek az ipari alkalmazása még nem terjedt el, pedig üzleti modellként új piacokat, ügyfeleket és bevételi forrásokat csatornázhat be a cégekhez.
Az EAAS-felfogás szerint a gyártóknak nem gépenként, hanem a géphasználat alkalmai után kellene megállapítaniuk az árat, úgy, hogy a csomag tartalmazza a rendszeres konfiguráció és a folyamatos karbantartás költségeit is. Olyan ez, mintha a kávéautomatáit nem eladná a gyártója, hanem használatba adná, és a velük készített kávék darabárát határozná meg. A gépet használó kávézó és a gyártó között persze saját szerződés lépne életbe: a fent írtakon kívül kiköthetnek más feltételeket, például garantált üzemidőt is.
Ez a modell sok szempontból előnyös a gyártók számára: a bevételek megjósolhatók, az adatokból előrejelzések készíthetők, a szervizek könnyebben menedzselhetők, az árrések fokozatosan növelhetők, és új piacokra is eljuthatnak vele – mondjuk olyan vásárlókhoz, akik kisebb kockázatokat keresnek, és tartózkodnak a kapitális befektetésektől.
Az EAAS-t persze nem egyszerű átültetni a gyakorlatba, hiszen az azonnali értékesítésből származó, egyszerre magasabb bevétel helyét egy kisebb, de állandósult bevételáramlás veszi át. Kezdetben tehát magasabb kiadásokkal kell számolni, mint amennyi megtérül.
A bevezetéskor három szabályt érdemes betartani:
- Proaktív tervezés
Először is meg kell érteni és ki kell értékelni a piaci lehetőségeket, azok minden kockázatával együtt. Feltétlenül fontos az egyes üzletkötések elméleti felépítése, a szoftverek és hardverek összehangolása és az új ajánlat modellezése. Ezek nélkül nem határozható meg pontosan a használatonként, legyártott munkadarabonként vagy munkaóránként felszámolt ár, és a felvevőpiacot is nehezebb megcélozni.
- A pénzügyi hatás modellezése
A tervezést követően jöhet az analízis: össze kell vetni az előfizetési díjat a kiadott eszköz várható élettartamával. Ez nemcsak a megtérülést és hasznot vetíti előre, hanem felvázolható belőle az átállás időszakának kiadási oldala, magyarán: megoldást lehet találni arra, hogyan fedjük le azt az átmeneti időszakot, ameddig újra elérjük az egyszeri gépeladások bevételi színvonalát.
- A technológia munkába állítása
Az IoT eszközök monitorozása és távoli kezelhetősége elengedhetetlen, mind a díjazás, mind a szervizszükséglet és hibaelhárítás, mind pedig az adatok begyűjtése szempontjából. Ehhez már sokféle eszköz áll rendelkezésre, a távvezérléstől a kiterjesztett valóságon át a mesterséges intelligenciáig. Utóbbira különösen érdemes nyitottnak lenni, hiszen jóval hatékonyabb és proaktívabb megoldásokat kínál, ahelyett, hogy minden problémát akkor kezelnénk, amikor az már bekövetkezett.
Gábor János, Okosipar.hu